세무사 영업 | 부담되는 영역
세무사님이 개업을 했을 때 가장 큰 고민이 무엇이냐고 물어보면, 영업이라 대답하시는 분들이 많습니다.
세무사 영업은 매출과 직결되는 요소이고, 얼마나 해내느냐에 따라 생존이 결정되는 문제이기 때문입니다.
그래서 영업력을 키우기 위해 강의도 들어보고, 영업 잘하시는 분 옆에서 어떻게 하시나 지켜보기도 하실겁니다.
실제로 영업을 잘하시는 세무사님들은 자신만의 ‘스크립트’를 가지고 계시더군요.
특정 상황에선 어떻게 응대를 해야 수임을 이끌어낼 수 있는지에 대한 경험치가 축적되면 자연스레 패턴이 보입니다.
이런 패턴을 스크립트로 만들어서 매뉴얼처럼 숙지 후 상담을 진행하는거죠.
상담을 진행하면서 아쉬웠던 부분이 있으면 스크립트를 수정해가면서 말입니다.
그래서 내가 원하는 흐름으로 수임을 유도해내는 패턴의 스크립트를 얼마나 가지고 있느냐가 그 세무사님의 자산이 되기도 해요.
그런데 이 스크립트라는건 어디까지나 세무사님께 문의가 왔을 때 활용할 수 있습니다.
개업 초기에 세무사님이 직접 영업을 뛰러 갈때는 이런 스크립트가 무용지물이 될 때가 많습니다.
왜냐하면 문제해결이 필요한 사람이 연락하는 상황과
문제가 인식되지도 않은 상황에서 세무사님이 직접 문을 두드리는건 다른 문제이기 때문입니다.
문의가 왔을 때, 응대를 곧잘 하시는 세무사님이여도
각종모임에 나가서 직접 영업을 뛰는건 부담으로 다가오실겁니다.
부담감을 느끼는 이유는 명백합니다.
훨씬 높은 난이도의 세일즈를 진행해야 하기 때문입니다.
개업 초기의 세무사 영업
개업 후 자리를 잡으면, 굳이 영업을 적극적으로 뛰지 않아도 문의가 알아서 옵니다.
이미 확보한 고객분들이 자연스레 소개를 시켜주기 때문인데요.
이 단계까지만 오면 세무사님들도 여유를 가지고 일하시는 편입니다.
문제는 이 단계까지 오는 길이 매우 험난하다는 것이겠죠.
초기에는 자연적으로 문의가 발생하지 않기 때문에 어떻게든 고객을 확보하기 위해서 영업을 직접 뛰는 일이 많습니다.
그리고 그 영업방식들이 하나같이 세무사님께 부담되는 방식들이에요.
- 근처 사업장에 얼굴 비추며 명함을 돌린다
- 영업을 위해서 흥미있지도 않는 각종 모임에 출석한다
- 세금 신고기간에 사업장에 우편을 돌린다
- 가까운 지인에게 나를 소개해달라고 부탁한다
장담하건데, 수많은 거절을 마주해야 하실겁니다.
그리고 난감한 질문들을 마주해야 하실거에요.
전문분야가 아닌데, 세무사라는 이유로 이런저런 세금질문에 자판기처럼 답을 해야 하구요.
고객을 모으기 위해서 세무사님이 손해보는 거래를 해야 할 경우도 발생합니다.
이런 경험을 한번, 두번 하게 되면 영업에 대한 부담감이 생길 수 밖에 없습니다.
그리고 부담감이 차츰 누적될수록 자신이 영업을 한다는걸 부끄러워합니다.
이러면 세무사님들은 어떤 선택을 할까요?
결국 자신이 해결해야 할 영업을 다른 사람에게 미룹니다.
누구에게?
세무사님의 돈을 빨아먹을 기회를 엿보는 광고/마케팅 대행사들에게요.
개업 초기에 한푼이라도 돈을 아껴야 하는 세무사님 입장에선 결코 좋은 선택이 아닙니다.
결국 초기 세무사 영업문제는 자신 스스로 해결해내야만 합니다.
그러면 어떻게 이 문제를 해결할 수 있을까요?
영업의 부담감을 낮추기 위해선
다시 상황을 되짚어봅시다.
세무사님이 영업에 대해 부담감을 느끼시는 이유는
세무 서비스의 필요성을 못 느끼는 고객들을 설득시켜야 하는 상황에 놓여있었기 때문입니다.
그 상황에 놓여있었기 때문에 세무사님께 불리한 질문, 거래에 노출될 수 밖에 없었던 것이죠.
만약 세무사님이 직접 영업을 뛰어야 하는 상황이 아니라, 고객들이 세무사님을 찾아와 상담을 요청하는 상황이었다면
얘기는 180도로 달라졌을겁니다.
훨씬 더 세무사 영업이 쉬웠을 것이고, 스크립트를 기반으로 수임으로 이끌어내기 수월했을거에요.
결국 맥락의 문제였던 겁니다.
세무사님이 개업 초기에 영업을 직접 뛰러가는 것이 아니라,
개업 초기여도 고객들이 세무사님께 문의를 할 수 있도록 유도해야 합니다.
맥락이 어떠냐에 따라서 영업의 난이도는 극과극으로 차이나니까요.
대부분의 세무사님은 사무실이 성공하기 위해서 위와같은 단계를 거쳐야 한다고 생각하십니다.
- 최대한 많은 영업을 뛰어서 고객을 모으면
- 고객들이 알아서 마케팅을 해주고
- 시간이 지날수록 브랜딩이 되는 구조.
하지만 이 구조는 비효율적입니다. 제대로 된 영업 구조라면 위 구조와 정확히 반대여야 합니다.
먼저 브랜딩과 마케팅 작업을 통해 고객들이 세무사님께 문의를 할 수 있도록 상황을 유도해야 합니다.
그 상황에서 영업이 이뤄져야하는거에요.
그래야 불필요한 영업횟수를 줄이고, 고객이 될 가능성이 높은 문의들을 처리할 수 있기 때문입니다.
따라서 영업으로 끌고 오기 위한 브랜딩/마케팅 기반을 다져놓아야 하고,
그 기반을 다질 수 있도록 도와줄 수 있는 것이 블로그입니다.
세무사 영업구조를 재설계해야 합니다.
제가 판매하고 있는 세무삼략 기본편과 심화편은 세무사님의 영업난이도를 낮출수 있는 방법들에 대해서 다루고 있습니다.
영업만 알면 브랜딩과 마케팅을 몰라도 되는 것이 아니라
브랜딩과 마케팅을 알아야 영업을 더욱 쉽게 진행할수 있습니다.
- 근처 사업장에 얼굴 비추며 명함을 돌린다
- 영업을 위해서 흥미있지도 않는 각종 모임에 출석한다
- 세금 신고기간에 사업장에 우편을 돌린다
- 가까운 지인에게 나를 소개해달라고 부탁한다
위와 같은 영업방식을 취하지 않아도, 세무사님께 유리한 상황에서 영업을 할 수 있는 방법은 얼마든지 존재합니다.
이런 구조와 상황들을 만들기 위해서 블로그를 비롯한 SNS를 운영하는겁니다.
부디 시간과 비용을 낭비하지 마시고, 다른 사람에게 영업문제를 떠넘기지 마시기 바랍니다.
나만 해결할 수 있는 문제가 있어야 다른 사람에게 의존하지 않는 비즈니스를 만들 수 있습니다.
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