전문직 광고를 하기 전 생각해볼 점
전문직 광고대행사가 클라이언트와 미팅할 때 어떤 것부터 물어보는지 아시나요?
전문직 광고 예산이 어느정도 되십니까?
만약 액수가 적으면 예산을 더 쓰도록 유도하고,
예산이 충분하다 싶으면 바로 광고상품 안내로 들어가는게 이 바닥 순리입니다.
이런 미팅을 몇 번 겪다보면, 전문직분들은 어떤 생각을 하실까요?
예산만 충분히 갖춰놓고 광고 잘 하면 되는구나
개인적으로 이건 매우 섣부른 판단이라 생각합니다. 왜냐하면 광고는 매몰비용이 쉽게 발생할 수 있기 때문입니다.
매몰비용은 경제학 개념입니다.
고가의 뮤지컬 티켓을 끊고 들어갔는데, 정작 뮤지컬의 퀄리티가 너무 떨어진다면?
돈이 아까워서 극장에 죽치고 앉아 있는 것보다, 마음을 비우고 나와서 다른 재밌는 활동을 찾는 편이 더 나을겁니다.
하지만 ‘본전’ 생각이 나서 꾹 참고 있는 상황들이 많이 발생합니다. 매몰비용이 발생한 것이죠.
이처럼 광고에 들어가는 비용은 전형적인 ‘매몰비용’입니다. 중간에 중단하고 원금 회수가 불가능하기 때문입니다.
원금을 회수하는 유일한 경우는 상품 홍보가 되어서 상품이 팔릴 때 뿐입니다.
이런 리스크를 전문직분들은 광고예산을 투입하면서 깨닫습니다.
광고비용을 많이 투자할수록 ‘본전’ 생각이 더욱 강해지기 때문에
전문직 광고를 할 수록 손해인걸 알면서도 빠져나오기 힘든 상황이 자주 나옵니다.
광고대행사들도 이 점을 악용해서 계약방어를 더욱 수월하게 하는 것도 있구요.
돈을 써서 광고 집행과 모니터링만 할 줄 알지, 효율을 끌어올리기 위해서 어떤 작업을 했는지를 정리하는 대행사는 극히 적습니다.
따라서 광고대행사에게 일을 맡기려면 그들에게 모든 일을 맡기지 말고, 전문직 분들 스스로가 마케팅에 대해 알고 있어야합니다.
그래야 아무것도 모르는채 돈을 허공에 뿌리는 일을 방지할 수 있습니다.
전문직분들이 개업을 하실 때, 자본과 인력을 모두 갖추고 시작하는 일이 얼마나 될까요?
대부분은 자본과 인력이 부족한 상태로 개업을 할 것이고,
사무실 청소, 비품 관리, 관리비 계산, 모임참석 등등
원래 받던 시간당 페이보다 훨씬 부가가치가 적은 일에 자신의 시간을 투자해야 합니다.
로펌에 다녔을 땐 다른 사람들이 해줬던 일들을 스스로 하나씩 관리해가며 사무실을 운영해가야 하기 때문입니다.
그동안에는 회사에서 내 부가가치를 최대한 뽑아낼 수 있도록 환경을 셋팅해줬다면
개업한 뒤에는 내 부가가치를 최대한 뽑아낼 수 있도록 직접 환경을 셋팅해야 합니다.
아이러니하게도, 부가가치가 높은 내 시간을 직접 써가면서요.
당연히 현타가 옵니다.
하지만 고객과 상담하고, 수임하고, 일을 하기 전까지 필요한 밑작업을 본인 시간이 아깝다는 이유로 외면할 순 없습니다.
내 전문서비스를 제공할 수 있는 밑작업을 충실히 진행해야
추후에 불필요한 비용과 시간, 심력낭비를 줄일 수 있습니다.
자신이 해야 하는 일을 다른 사람에게 위임하는건 당연히 비용이 발생하는 일이고
그 밑작업이 부실하면, 불필요한 곳에서 비용과 시간낭비가 발생하더라도 컨트롤할수가 없습니다.
자연스레 일의 효율대비 성과가 떨어질 것이고, 결국 사무실을 지속적으로 운영하기 힘들겠죠.
저는 광고도 마찬가지라고 생각합니다.
상담을 하고 수임을 하기까지 본인을 알리는 마케팅과 광고는 반드시 필요한 ‘밑작업’입니다.
하지만 전문서비스의 특성이 무엇인지도 모르고
나 자신의 이력과 차별점을 스스로도 잘 모르는데, 어떻게 광고 효율을 높게 뽑을 수 있을까요?
스스로 이런걸 생각하기 싫어서 광고대행사에 넘겨버리면, 부족한 자본과 시간을 불필요하게 낭비하는 꼴이 됩니다.
아이러니하게도 전문직 광고를 잘 하기 위해선
개업을 했을 때 사무실 관리를 처음부터 직접 했던 것처럼
자신의 부가가치를 최대한 끌어올릴 수 있는 콘텐츠를 자신이 직접 만들 수 있어야 합니다.
광고를 먼저 하고 콘텐츠를 만드는게 아니라 콘텐츠를 먼저 만들 줄 알아야 광고를 할 수 있는 것입니다.
밑작업의 순서를 헷갈리지 말아야 합니다.
광고는 제대로 하려면 최소 수백만원이고, 많게는 수천, 수억원이 들어가는 매몰비용입니다.
개업 초기에는 이런 비용이 부담될 수 밖에 없습니다.
이런 비용을 줄이려면, 자신의 부가가치가 높은 시간을 투자해서 직접 콘텐츠를 만들고 마케팅을 하는 것입니다.
세무삼략 기본편과 심화편 판매안내 글을 보시면 아시겠지만 저는 회사에서 세무사무소를 키울 때, 콘텐츠를 중심으로 키워왔습니다.
콘텐츠가 있었기 때문에 광고의 효율을 크게 끌어올릴 수가 있었고, 그 덕분에 자리를 빠르게 잡았다고 생각합니다.
핵심은 전문서비스 콘텐츠를 ‘어떻게’ 만드느냐에 대한 얘기입니다.
고객의 마음을 빼앗고, 뭐 하고 이런 얘기에 휩쓸리는게 아니라
고객 속에 숨겨진 은폐관점을 알아내서, 그에 따른 설득논리를 만들어가는 것입니다.
전문직분들은 자신의 핵심 노하우들을 다른 전문직분들과 공유하지 않죠? 밥줄이니까요. 그리고 잠재적 경쟁자니까요.
하지만 저는 전문직이 아니기 때문에 오히려 전문직분들께 제가 경험한 마케팅과 콘텐츠 만드는 방법에 대해 가감없이 말씀드릴 수 있습니다.
제가 법적으로 할 수 없는 일들을 전문직분들은 하실 수 있기 때문입니다.
추가 칼럼
세무사 블로그 마케팅 | 정보 비대칭
세무사 광고대행사 | 안타까운 점
세무사 마케팅 | 돈 벌게 해준다는 메시지
전문직마케팅 | 그들의 최면기술
전문직 시험 | 보상 받을거란 착각
블로그 VS 유튜브 | 전문직분들의 고민
