법률 마케팅 | 명품 시계, 정장, 자동차의 위력
법률 마케팅과 영업에 관한 에피소드 하나
의뢰인과의 첫 미팅이었다.
평소처럼 롤렉스 데이토나를 차고 에르메네질도 제냐 수트를 입고 벤츠 S클래스를 타고 도착했다.
로비에서 기다리고 있던 의뢰인은 내가 차에서 내리는 모습을 유심히 지켜보았다. 그의 시선이 내 손목의 시계로 향했고, 곧 밝은 미소를 지었다.
“변호사님도 데이토나를 쓰시네요. 저도 같은 모델인데, 오늘은 빼놓고 왔네요.”
이렇게 시작된 대화는 자연스럽게 시계 이야기로 이어졌다. 형식적이고 딱딱할 수 있었던 첫 상담이 취미를 공유하는 이들의 대화처럼 편안해졌다.
“요즘 시계값이 많이 올랐죠? 제가 산 지 5년 됐는데…”
“아, 맞습니다. 특히 데이토나는 가파르게…”
30분간의 상담이 끝날 무렵, 의뢰인은 마치 오랜 지인과 대화를 나눈 것처럼 편안한 표정이었다. 자연스럽게 계약서에 서명했고, 이후로도 여러 건의 자문을 맡겼다.
돌이켜보면 그날의 시계는 단순한 사치품이 아니었다. 공통의 관심사를 만들어준 매개체였고, 신뢰를 쌓는 도구였다. 유형화된 사회적 자본이 만든 작은 성공 사례였다.
좋은 시계, 자동차, 정장을 입는 것이 영업활동에 도움된다.
많은 영업 자기계발서에 나오는 내용이죠?
외모부터 가꿔라.
좋은 시계와 정장, 자동차에 과감하게 투자해라.
누군가 과소비라고 말하게 되면,
과소비가 아니다.
당신에게 더 많은 기회를 가져다 줄 수 있도록
브랜딩하는 것이다.
라는 대답이 되돌아오죠.
비즈니스에선 매우 타당한 얘기이고 논리입니다.
변호사가 주인공인 드라마를 보더라도, 조력자 포지션들이 이렇게 얘기하죠.
자동차부터 구입해
내가 말해둘테니까 정장 새로 맞추고.
의뢰인들에게 후줄근하게 보이는건 용납할 수 없어.
아주 흔한 클리셰지만, 그게 캐릭터를 만들어내는 아주 중요한 수단입니다.
영업활동을 할 때, 외모와 명품 등에 신경쓰는 이유는 단순합니다.
이 작업들이 실제 비즈니스에서 큰 효과를 발휘하기 때문이죠.
이야기에서 짧게 다뤘던 것처럼,
값비싼 물건과 잘 관리된 외모는 상대로부터 상호작용과 신뢰를 이끌어내기 수월해집니다.
이 계약 하나로부터 몇 천, 몇 억, 몇 십억 등의 매출로 이어진다면?
오히려 명품과 자동차 투자를 안할 이유가 없지 않을까요?
저는 이걸 ‘사회적 자본의 유형화‘라고 표현합니다.
내가 신뢰할 만한 사람이라는 것을, 상호작용이 잘 되는 사람이라는 무형의 신호를 말로 전달하려면 시간과 비용이 많이 들어가니까
명품과 외모를 통한 유형화된 신호로 한 번에 직관적으로 보여주는 것이죠.
오프라인에선 이렇게 보여줄 수 있습니다.
그런데 법률 마케팅에선 어떻게 보여줄 수 있을까요?
법률 마케팅을 통해 스스로를 잘 드러내려면
오프라인에서라면 자연스럽게 풍기는 신뢰감을
디지털 공간에서 어떻게 표현할 수 있을지 고민이신 전문자격사분들이 많습니다.
온라인에서는 무언가 부족한 느낌을 지울수가 없기 때문인데요.
한 변호사님은 이런 에피소드를 저에게 들려주시더군요.
“지난주에 온라인 법률상담 플랫폼을 시작했습니다. 변호사로서 오프라인에서는 이미 검증된 영업 노하우가 있었죠.
시계, 맞춤 수트, 최신형 수입차… 이런 것들이 의뢰인과의 첫 만남에서 신뢰를 형성하는 데 도움이 되는것도 사실입니다.
하지만 법률 마케팅 할 때는 달랐어요.
프로필 사진에 정장 입은 제 모습을 올렸는데, 다른 변호사님들도 다 비슷해 보이더군요.
제가 그동안 쌓아온 법조계 인맥도, 강남 한복판의 호화로운 사무실도 제대로 보여주기 어려웠습니다.
오프라인에서 자연스럽게 풍기던 ‘성공한 변호사’의 아우라가 온라인에서는 단순한 텍스트와 작은 프로필 사진으로 축소되더군요.
세련된 사무실 인테리어 사진을 올려볼까?
아니야, 그건 너무 뻔해 보이겠지..?
생각해보면 별것도 아닌 이런 고민 때문에 결국 첫 달은 상담 문의가 손에 꼽을 정도였습니다.
오프라인에서는 한 번의 미팅으로 충분했던 신뢰 형성이, 온라인에서는 이렇게 어려울 줄 몰랐습니다.”
오프라인에서는 명품 시계나 맞춤 수트가 전문성과 성공을 상징하는 도구였습니다.
하지만 온라인 환경에서 이런 유형의 사회적 신호들은 큰 효과를 발휘하기 어렵습니다.
프로필 사진에 고급 시계를 착용하고 있다고 해서,
혹은 사무실 인테리어 사진을 게시한다고 해서 잠재 고객이 신뢰를 느끼는 시대는 지나가고 있습니다.
워낙 온라인에는 사기꾼들이 많이 돌아다녔던 터라..
이런 신호들을 부정적으로 해석하는 분들이 예전보다 훨씬 많아졌기 때문입니다.
온라인 환경에서 전문가의 신뢰는 다른 방식으로 구축되어야 합니다.
카피캣들이 감히 엄두도 못낼 전문성과 업무적 책임감.
현업에서 일하지 않으면 모를 수 밖에 없는 구체적인 업무사례와 전문가로서의 신념
업무 진행방식의 투명성 등을 여러분의 글로서 증명해야 합니다.
전 앞으로의 법률 마케팅이 외적인 신호가 아닌
내적인 전문성에서 많은 것이 갈린다고 생각합니다.
온라인 공간에서는 우리의 생각과 전문성이 가장 강력한 법률 마케팅 수단이 될 것이며,
이것을 블로그로서 잘 풀어낼 수 있도록 돕는 것이 세무삼략입니다.
앞으로도 저는 전문자격사분들께 도움될 수 있도록 여러 콘텐츠들을 만들어가겠습니다.
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