변호사마케팅 | 법률서비스를 판매하는 법

변호사마케팅에 대한 얘기를 하기 전에 한 가지 질문을 드리고 싶습니다.

서비스란 무엇이라고 생각하시나요?

사회에선 2가지 의미로 통용되고 있습니다.

1. 재화를 생산하지는 않지만, 그것을 운반/배급하거나 생산소비에 필요한 노무를 제공하는 일.

2. 남을 위하여 여러 가지로 봉사하는 것. 특히 장사에서 손님을 접대하고 편의를 제공하는 것.

그럼 이 서비스를 판매하려고 할 때, 일반적인 제품과는 어떤 차이점이 있을까요?

서비스는 일반적인 제품과는 다른 특성을 가지고 있습니다.

제품은 보는 즉시 만족감을 안겨주지만,

서비스는 구매결정을 내릴 때까지도 눈에 보이지 않습니다.

서비스는 사는 순간부터 만질수도, 맛볼수도, 느낄수도, 냄새를 맡을수도, 볼 수도 없죠.

또한 제품에는 가격표가 붙어있지만, 법률서비스는 사건별로, 상황별로 가격이 달라집니다.

법률서비스는 일반적인 서비스와 다르게, 더욱 가격을 숨기고, 품질을 판단하기 어려운 방식으로 거래가 이뤄지고 있습니다.

그래서 변호사마케팅이 어렵습니다.

자주 거래되는 서비스가 아니고, 품질을 예측할수도 없으며, 그에 따라 가격도 천차만별이기 때문입니다.

서비스 품질 보증이 어려운 점
서비스에 대한 요구나 통제도 어려운 점
서비스의 차별화나 경쟁우위를 내세우기 어렵다는 점

이 모두가 변호사 마케팅을 할 때 해결해야 할 과제들이죠.

법률서비스 자체가 차별화가 어렵고, 경쟁우위를 내세우기 어려운 상황.

그래서 변호사님들이 스스로를 브랜딩할 때, 다음과 같은 신호들을 내세우는 것입니다.

교육(학벌)
업무 성과
이력

이런 신호를 내세우지 못하면, 서비스의 품질을 더욱 예측하기 어렵습니다.

그렇다고 이렇게만 하자니, 이미 엄청난 분들이 많습니다.

이력으로는 절대 경쟁이 안될만큼 대단하신 분들이 법률광고엔 널려 있습니다.

그렇다면 우리는 어떻게 해야 할까요?

‘법률서비스를 제공하는 사람’을 차별화시켜야 합니다.

그래서 많은 변호사님들이 브랜딩을 신경쓰시는 것이죠.

이력, 업무성과, 학벌 등의 기존 신호와는 다른 것들을 만들어야 합니다.

변호사마케팅을 하며 부딪히는 문제

브랜딩이 중요한걸 누가 모르겠습니까.

그 브랜딩을 만드는것이 어렵다는게 진짜 문제입니다.

왜 어려울까요?

이력이나 학벌이 부족해서?

업무역량을 내세우기 어려워서?

둘 다 맞는 말일 수 있는데요.

변호사마케팅을 하는데 있어서 가장 큰 걸림돌은 따로 있습니다.

바로 변호사님이 사람을 바라보는 환멸과 냉소입니다.

변호사는 필연적으로 사람에 대한 비판적인 시선을 가질 수 밖에 없습니다.

‘사람을 믿지 않아야 할 수 있는’ 업무를 다루기 때문입니다.

어쩌면 사람을 싫어할 수 밖에 없는 경험과 업무를 하는데,

아이러니하게도 변호사 마케팅과 브랜딩이 성공적이려면, 고객에게 믿음을 줘야 하죠.

이 사람은 나를 정말 잘 도와주겠구나.

무엇보다 의뢰인의 입장을 먼저 생각해주는구나

이런 뉘앙스가, 이런 느낌이 콘텐츠에 드러날 수 있어야 합니다.

물론, 이런 콘텐츠를 만들 순 있습니다.

그런데 이런 콘텐츠를 만들면, 여러분을 속이고 이용하려는 악성 문의가 올 확률도 더 높아집니다.

나 신경써준다면서요?

이만큼 돈을 냈는데.. 이렇게 해주셔야 하는게

당연한거 아닌가요?

라며 초장부터 사람을 지치게 만들수도 있고.

변호인을 속이는 의뢰인, 온갖 인간군상의 모습들을 보면서 지치실 수도 있죠.

이건 굳이 마케팅과 브랜딩 때문에 일어나는 일은 아니지 않느냐라고 말씀하실 수 있습니다.

이런 고객이 오는건 어쩔 수 없는 일이라고 생각하실 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 변호사 마케팅과 브랜딩을 적극적으로 진행할 수도 있습니다.

신뢰 좋고, 확신 좋습니다.

그런데 이것보다 더 먼저 생각해봐야 할 것은

그럼에도 ‘변호사님께서 의뢰인을 환대할 수 있는가?’ 입니다.

서비스, 그리고 환대

얼마 전 책을 읽는데 인상깊은 구절이 있었습니다.

서비스와 환대의 차이점을 아시나요?

였는데요. 환대와 서비스가 어떤 부분에서 다를 것 같으십니까?

대답이 인상적이었습니다.

서비스는 무채색, 환대는 유채색이라고 하더군요

무채색은 능수능란하게 효율적으로 일한다는 뜻이고

유채색은 일을 통해 사람들에게 기쁨을 준다는 뜻입니다.

법률 업무와 지식을 제공하는 것은 법률서비스지만,

의뢰인과 진정성 있는 관계를 맺기 위해 마음을 다하는 것은 환대입니다.

법률마케팅을 할 때, 콘텐츠를 통해 전달해야 하는 것은 신뢰와 확신입니다.

하지만 그 신뢰와 확신을 완성시키는 것은 ‘환대’입니다.

선의로 의뢰인을 맞이하는 관계
의뢰인이 환영받는 느낌

인간불신을 기본적으로 깔고 가야 하는 변호사로서

여러분은 과연 의뢰인을 환대할 수 있을까요?

저는 이에 대한 답이 변호사로서의 브랜딩 성패를 가른다고 생각하구요.

우리가 앞으로 진행해야 하는 마케팅이라고 생각합니다.

법률마케팅을 어떻게 시작해야 하는지는 아래 교육을 통해 말씀드리고 있습니다.