네트워크 로펌 | 경제적 해자를 부수는 법
개업한 법조인의 길이 이렇게 힘들 줄은 몰랐습니다.
김 변호사는 모니터를 보며 한숨을 내쉬었다.
네이버 검색창에 ‘형사전문변호사’를 입력하자 화면 가득 네트워크 로펌들의 광고가 떴다.
블로그 검색결과도 마찬가지였다. 상위 노출된 포스팅들은 모두 대형 네트워크로펌의 것들이었다.
5년 전 개업했을 때만 해도 이 정도는 아니었다.
성실하게 블로그에 글을 올리고 의뢰인들을 정성껏 대하다 보면 입소문을 타고 새로운 의뢰인들이 찾아왔다.
하지만 이제는 달랐다.
거대 자본을 앞세운 네트워크 로펌들이 온라인 공간을 장악하면서, 개인 변호사들의 설 자리가 급격히 좁아졌다.
월 광고비만 수 억 원을 쓴다는데…
개인 변호사가 어떻게 이길 수 있겠어요?
동료 변호사와 나눈 대화가 떠올랐다.
실제로 몇몇 네트워크 로펌은 월 수천만 원의 광고비를 쓰며 온라인 검색결과를 독식하고 있었다.
개인 변호사들은 이런 비용을 감당할 수 없었다.
김 변호사는 자신의 블로그 방문 통계를 들여다보았다.
6개월 전만 해도 하루 평균 200명이던 방문자가 이제는 50명 선으로 떨어졌다. 새로운 의뢰인도 눈에 띄게 줄었다.
전문성으로는 절대 지지 않는데…
그는 자신이 맡았던 사건들을 떠올렸다.
까다로운 형사 소송에서 의뢰인의 권리를 지켜냈고, 그 속에서 살벌한 분쟁도 원만히 해결했다.
하지만 이런 성과가 무색하게, 온라인에서는 점점 더 존재감이 희미해져 갔다.
새로운 방법을 찾아야 해..
김 변호사는 모니터를 끄며 생각에 잠겼다.
대형 로펌과 같은 방식으로 경쟁할 순 없다.
하지만 분명 다른 길이 있을 것이다.
전문성과 진정성을 바탕으로, 네트워크 로펌이 놓치고 있는 틈새를 공략할 수 있는 방법을.
그는 수첩을 펼쳐 아이디어를 적기 시작했다.
- 지역 커뮤니티와의 연계
- 특정 분야에 대한 심층적인 콘텐츠 제작
- 의뢰인들과의 더 긴밀한 소통..
이런 것들이 실마리가 될 수 있지 않을까..?
그는 다시 한 번 깊은 숨을 내쉬었다. 힘들지만, 이 위기를 새로운 기회로 만들어야 한다. 네트워크펌과는 다른, 자신만의 길을 찾아야 할 때였다.
변호사님들 뿐만 아니라, 전반적인 전문자격사분들이 가지고 계신 고민일거라 생각합니다.
네트워크 로펌 뿐만 아니라, 로톡같은 플랫폼들이 나오고 있는 현 상황에서
변호사님들이 자신을 알릴 수 있는 방법들은 점점 더 줄어들고 있죠.
네트워크펌에선 이미 경제적인 해자를 갖춰놓은 상태니까요.
해자는 중세시대 때 적으로부터 성을 보호하기 위해서 성 주변을 깊게 파고 물을 채워서 적이 건너오지 못하게 한 시설을 말합니다.
경제적 해자는 자본주의의 존재목적인 경쟁으로부터 기업을 지켜줄 수 있는 경쟁력을 표현하는 용어입니다.
워렌버핏이 자주 사용하는 용어이기도 하죠.
경제적 해자는 여러 유형과 특징이 있는데, 이 중에서 네트워크 효과 유형을 주목해볼 필요가 있습니다.
네트워크 효과는 Amazon의 인터넷 소매업, Apple의 i 생태계처럼 해당 분야를 독과점하여 탁월한 수익성을 보여주는 유형인데요.
네트워크펌들이 이런 유형에 속하는 대표적인 예시입니다.
자본력과 생태계로 찍어눌러 영세한 업체들이 경쟁조차 하지 못하게 환경을 조성하는 것이죠.
이미 알고 계시겠지만 경제적 해자를 뚫는 것은 매우 어려운 일입니다.
하지만 불가능하지는 않은데요.
경제적 해자를 뚫는 방법들을 정리해보면 다음과 같습니다.
- 혁신을 통한 기술개발 (Ex: AI)
- 틈새시장 공략
- 고객 중심 접근
- 비용우위 확보
- 브랜드 구축
- 규제 환경 변화 활용
이런 방법들이 있지만, 확 와닿지는 않으실겁니다.
지금 변호사님께 필요한 것은 당장 네트워크펌이 독과점하고 있는 광고들을 뚫어내어 고객들로부터 문의를 받는 것이니까요.
광고는 자본력에서 상대가 되지 않으니,
결국 블로그로 콘텐츠를 잘 만들어서 노출시키는 방법밖에 없는데,
이걸 어떻게 해결할 수 있을까요?
그 답은 결국 틈새시장 공략, 즉 키워드를 잘 발굴하는 방법밖에 없습니다.
네트워크 로펌이 못 찾는 키워드?
이들이 어떤 방식으로 일하는지를 잘 알고 있습니다.
상위지수의 블로그를 임대 혹은 구매해서, 검색량 높은 키워드를 자사 블로그로 도배해놓는 작업의 반복.
매우 단순하지만 효과적인 방식입니다.
블로그마케팅의 목적은 결국 키워드 점유입니다.
키워드 점유율이 높으면 높을수록 콘텐츠 품질과는 별개로, 많은 고객들의 문의를 받을 수 있죠.
기본도 못지키는 콘텐츠를 보고서 많은 마케터분들이나 변호사분들이 욕하시는데요.
고객들 입장에선 자신의 문제를 해결해줄 수 있다는 확신을 주는 콘텐츠가 보이면
그게 기본을 못지키거나 광고성이 다분한 콘텐츠여도 소비합니다.
결국, 콘텐츠의 품질보단, 키워드 점유싸움이 블로그마케팅 성과를 좌우하는 중요한 요소인 것이죠.
그러면 고객들이 문의하는 키워드를
어떻게 발굴해낼 수 있을까요?
에 대한 답을 할 수 있으려면
고객은 어떤 검색여정을 거칠까요?
에 대한 질문과 답부터 먼저 해야 합니다.
많은 네트워크 로펌들이 이런 키워드 발굴작업을 소홀히 할 때가 많습니다.
하루에 작성해야 하는 포스팅은 많은데, 언제 키워드를 하나하나 발굴해서 정리해놓고 있겠습니까?
효과가 이미 검증된 키워드를 잘 노출시키는 것만으로도 벅찬 상황이라
새로운 키워드를 발굴하는 작업은 그들에게 있어서 매우 번거롭고 귀찮은 작업입니다.
따라서 변호사님들이 키워드 발굴 작업들을 해낼 수 있어야
네트워크 펌과의 경쟁을 하지 않고 잠재고객들을 발굴해낼 수 있습니다.
그리고 이런 키워드를 얼마나 가지고 있느냐가
곧 마케팅 대행사의 전문성이 되기도 합니다.
자, 그렇다면 이런 키워드를 발굴해내기 위해서 어떤 특성들을 알면 좋을까요?
고객들이 법률분야 관련하여 검색할 땐 다음과 같은 패턴들이 있습니다.
- 초기에는 매우 포괄적이고 일상적인 용어 사용
- 정보 습득에 따라 점차 전문용어 사용 증가
- 지역명 + 변호사가 주요 검색 키워드로 포함
이런 패턴을 고려하여 키워드 발굴 작업을 진행할 수 있습니다.
그 다음부턴 컨설팅의 영역이라 블로그 컨설팅 서비스를 통해 받아보실 수 있구요.
세무사분들의 경우엔 세무삼략 심화편에서 세무 키워드를 정리해놓은 시트를 공유드리고 있습니다.
키워드 분류법도 따로 안내드리고 있어서, 참고하시면 키워드를 이해하시는데 도움이 되실거에요.
이걸 언제 다 해?
네트워크 로펌의 광고 독과점에서 살아남으려면 결국 키워드 발굴작업이 가장 최우선이라는 점을 말씀드렸습니다.
네트워크 펌에서 알아내지 못한 틈새 키워드를 발굴하고 그걸 선점하는게 살길이죠.
그런데 이게 생각보다 시간이 매우 많이 걸리는 작업입니다.
키워드를 발굴하는 것 뿐만 아니라 그에 맞는 콘텐츠도 제작해야 하고,
그걸 매일같이 반복해야 하기 때문인데요.
하루종일 사건을 처리하는 것만으로도 바쁜데, 매일 블로그 글까지 써야한다는건 업무적으로 큰 부담입니다.
그래서 전문자격사분들과 함께할 수 있는 마케터가 필요한 것이죠.
어떤 방식으로든 시스템적인 접근을 고민해야 합니다.
키워드 발굴부터 콘텐츠 제작과 성과분석까지 같이 진행하려면 더 이상 부업으로 할 수있는 영역이 아니기 때문입니다.
AI툴이 많이 나오긴 했지만, 결국 전략과 방향성을 설정하고 관리할 사람은 필요합니다.
만약 이 칼럼을 보고 계신 변호사님이나 다른 전문자격사 분들 중에서
고민거리가 있으시다면 개인적으로 연락주셔도 좋습니다.
믿을 수 있는 대행사를 소개시켜드릴게요.