세무사영업 | 막막한 상황의 이해
2시간 남짓 전단지를 돌리고 왔을 뿐이지만 무척이나 지쳐있었다.
이런 내 모습이 너무나 나약해보였고, 스스로에 대한 자책과 회의감이 몰려왔다.
브런치에 있는 세무사님의 세무사영업 경험담을 가져왔습니다.
2줄 밖에 안되는 글만 봐도 영업방식에 대한 세무사님의 피로도를 엿볼 수 있습니다.
직업의 귀천은 없다지만, 이런 방식은 좀 아니지 않나..?
라는 생각이 드실수도 있을겁니다.
그런데 다시 한 번 생각해보면,
전단지를 돌리는 건, 매우 단순하지만 해볼만한 세무사 영업방식입니다.
세무기장은 철저히 로컬 비즈니스고, 지역 중심으로 기장고객을 만들어놓아야
소개를 받아 찾아온 고객비율을 늘릴 수 있기 때문입니다.
영업을 안해도 자연스레 의뢰인들이 찾아와 세무의뢰를 맡기는 사무실.
개업하신 대부분의 세무사님이 원하는 구조일겁니다.
‘중요한건 그런 구조를 어떻게 만들어 갈 것이냐’ 겠죠.
어떻게 만들어갈 수 있을까요?
가장먼저 고객과의 접점부터 늘려야 할겁니다.
사무실 주변에 자영업을 하고 계신 사장님들께 가장 빠르게 접근하는 방법은 무엇일까요?
당장 세무사님이 떠오르시는것이 몇 가지 있으실겁니다.
대표적으로 이런 것들이 있겠죠.
- 전단지를 돌린다
- 전단지를 우편으로 발송한다
- 모임을 참석해서 명함을 돌린다
단순합니다.
그런데 하나하나 실행해볼걸 생각하니 선뜻 하기가 싫어집니다.
전단지를 돌리고 있는 걸 상상만 하더라도 숨이 저절로 막히실 수 있죠.
당장 이 전단지를 받고, 보는둥 마는둥 하거나, 대놓고 거부감을 표시하는 사장님들의 얼굴을 본다?
벌써부터 식은땀이 나실겁니다.
당장 필요없는 상품을 제안할 때, 시큰둥한 채로 반응하는 고객들을 웃으며 잘 대응하려면 오랜 경험과 훈련이 필요하죠.
물론, 세무기장은 대부분의 자영업자분들께 필요한 서비스입니다.
그런데 자영업자분들도 그걸 알고 있기 때문에, 이미 주변 세무사분들께 기장을 맡기고 있을 확률이 높구요.
이 분들을 설득하여 고객으로 데리고 오려면, 그만한 차별성을 어필할 수 있어야 합니다.
그런데, 세무기장이 차별성을 어필하기 쉬운 서비스인가요?
전문성이 많이 요구되는 서비스가 아니기 때문에, 차별성을 어필하기 어렵습니다.
그래서 대부분 서비스 가격으로 어필을 하시죠.
몇 개월 무료로 기장서비스 제안하시거나,
지금 받고 있는 기장료에서 만원 정도 깎으시거나 하는 방식으로 영업하실 때도 있을겁니다.
협상에 능숙한 사장님과 얘기하다보면, 기장료 깎이는건 순식간이니까요.
문제는 이 지점에서 사무실 운영이 더 막막해진다는겁니다.
해줘야 할 것은 많은데, 돈은 적게 벌리니까요.
업무를 진행하면서도 ‘이렇게까지 해줘야 하나?’ 싶은 생각이 저절로 들 것이구요.
자연스럽게 서비스 퀄리티는 낮아지고, 의뢰인으로부터 외면받는 서비스가 됩니다.
많은 세무사님들이 이런 구조에서 벗어나는걸 힘겨워하세요.
당장 돈을 벌어야 하는데, 수익성이 도저히 나지 않으니까요.
상황을 다시 정리해보겠습니다.
● 세무사 오프라인 영업방식은 하나같이 실행하기 막막한 것들이고
● 영업을 진행한다 하더라도, 전문성을 어필하기 어려운 서비스다.
● 수익성이 악화되는 구조를 벗어나기 어려워하신다.
결국, 이 문제를 해결할 수 있어야 세무사무소 개업 생존률을 조금이나마 높일 수 있습니다.
어떻게 해결해야 할까요?
그 답은 영업이 아니라, 마케팅을 통해 고객들의 문의를 받는 구조를 만들어나가는 것입니다.
세무사영업을 온라인으로?
온라인으로 마케팅을 왜 진행해야 하는지 의문이 생기실 수 있습니다.
아직까지도 전문자격사 분들 사이에선 이런 생각들이 존재합니다.
- 나를 홍보하는 행위를 격 떨어지는 활동으로 보는 시선
- 선생님 대우를 받아야 한다고 생각하고, 모시고 가는 것에 익숙하거나 그래야 한다고 생각
- 이걸 할 시간에 전문성 높이는게 더 나을 것 같은 생각
그래서 세무사영업도 소극적이며, 알아서 고객이 찾아와주시길 원하시죠.
한 가지 명징한 사실을 알려드리겠습니다.
이젠 사람들이 알아서 세무사님을 찾아오는 시대가 아닙니다.
그걸 느끼기 때문에 전단지를 만들고 돌리는 세무사님들이 있는 것 아닐까요?
사장님들은 이렇게 세무사님이 영업하기 위해 직접 찾아오는 것을 부담스러워 합니다.
지금 당장 필요도 없는데 서비스를 제안하러 오는 꼴이니까요.
결국 고객들이, 사장님들이 직접 찾아오도록 만들어야 합니다.
세무사님이 전단지를 돌리고, 모임에 참석하여 명함을 돌리는건 시간과 심적으로 매우 소모가 큰 활동입니다.
이런 활동을 하는 것보다,
세무기장 서비스가 필요한 고객이 세무사님을 찾도록 만들어야
세무사님이 문의를 받는 입장에서 상담을 진행할 수 있죠.
상담이 잘 진행되면, 그만큼 수임확률도 높일 수 있구요.
즉, 온라인 마케팅은 세무사 영업 포지셔닝을 바꾸는 작업입니다.
고객에게 세무사가 찾아가서 서비스 제안을 하는 것이 아니라
고객에 세무사에게 연락해서 필요한 서비스를 제공받는 것.
이런 구조로 가야 세무사로서의 서비스 영업난이도가 훨씬 쉬워집니다.
시간과 공간의 한계를 벗어나서, 세무사님의 콘텐츠가 사업자들에게 도움이 될 수 있도록 구조를 만들어가실 것을 추천드립니다.
개업 초기에 비용을 매우 아낀 상태에서 세무사님을 알릴 수 있다는 점이
온라인 마케팅의 진짜 강점입니다.
그런데 어떻게 마케팅으로 세무사님을 알릴 수 있을까요?
세무삼략과 블로그컨설팅에서 말씀드리고 있습니다.
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