관세사 개업 | 영업대상의 축소화

이전에 저와 미팅을 하실 전문직분들을 구하는 글을 쓴 적이 있습니다.

다행히도 이전부터 제 블로그를 잘 봐주신 관세사님이 댓글을 달아주셔서 오늘 미팅을 다녀왔습니다.

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제가 조사한 관세사 개업 시장과 실제 관세사 개업 시장이 어느정도 차이가 있는지를 미팅을 통해 알아보고 싶었구요.

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다행히도 제가 잡은 포인트와 크게 다르지 않은 선에서 시장분석이 어느정도 되었습니다.

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귀한 시간 내주신 관세사님께 진심으로 감사드리며, 관세사 개업 전 참고할만한 인사이트 정리해보겠습니다.

관세사 개업 시장의 특성

관세업무는 철저한 B2B 시장입니다.

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• 통관
• 법인심사
• FTA
• AEO(수출입안전관리우수업체)
• 관세환급

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위 서비스가 필요한 곳은 어떤 곳일까요?

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관세 서비스의 주요 고객은 3개 분야로 나눌 수 있습니다.

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• 수출입업체(물류/무역)
• 포워더(중개 및 업무대행)
• 화물운송업체(통칭 화주)

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관세업무의 주요 고객들을 보시면 어떤 느낌이 드시나요?

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절대적인 고객수가 매우 적을것 같다는 느낌이 드실겁니다.

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물류와 무역업계는 규모의 경제로 굴러가는 업계입니다.

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대량생산을 할수록 더 큰 이익을 남겨먹을 수 있기 때문에, 그 특성상 대규모의 자본이 있어야 진입할 수 있는 시장이거든요.

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하지만 그런 대규모 자본을 굴릴 수 있는 곳은 매우 적습니다. 자연스레 관세서비스를 소비할 절대적인 고객수도 매우 적습니다.

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이러면면 주요 클라이언트(수출입업체)와 연결되어 있는 포워더의 입김이 세질 수 밖에 없겠죠.

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그러면 비즈니스가 어떻게 구성될까요?

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포워더가 관세사를 끼고, 수출입업체와 딜을 해서 주요 통관업무를 연결해주는 형태로 시장이 재구성됩니다.

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어차피 절대적인 고객(수출입업체)을 얼마나 확보하느냐의 싸움인데, 포워더가 수출입업체를 데리고 있잖아요?

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그래서 포워더가 관세사에게 업무를 제공하면서 단가를 후려칠 수 있는 비즈니스상의 갑을 관계가 만들어집니다.

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포워더 입장에서는 어차피 관세사는 많으니까 골라서 선택할 수 있는 입장이고

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관세사분들은 살아남아야 하니까, 통관 서비스 수수료 덤핑을 해가면서 눈치를 볼 수 밖에 없습니다.

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관세서비스 수수료가 몇십년째 거의 오르지 않고 있는 이유이기도 합니다.

관세사 영업 역량이 얼마나 되느냐에 따라서 포워더 의존적인 비즈니스에서 벗어나서 스스로 자립할 수 있는 구조가 만들어질테니까요.

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그런데 포워더들이 바보도 아니고, 이런 활동을 가만히 두고 볼 리 없습니다.

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또한 포워더를 건너뛰고 수출입업체에 관세사영업을 성공한다 하더라도 근본적인 문제가 해결되진 않아요.

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왜냐하면 관세사분들은 결국 통관 업무를 많이 해야만 안정적인 매출구조를 만들어낼 수 있기 때문입니다.

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통관 업무가 매출 기반이 되는

관세사 개업시장

관세사무소든, 법인이든 상관없이 주요 매출기반은 통관업무입니다.

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법인심사, AEO, 관세환급 등은 컨설팅 영역이고, 보너스 영역의 느낌이 강하다고 하시더군요.

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그래서 통관업무가 매우 중요하구나 싶어서 서비스 금액을 여쭤봤었습니다.

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관세사님께 통관수수료를 들었을 때, 본능적으로 이런 생각이 들었습니다.

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강제적인 박리다매 시장이네

자, 통관수수료는 포워더가 관세시장을 주도하고 있으니까 감히 올릴 엄두도 못내고 있는 상황입니다.

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선택권 없는 박리다매 비즈니스가 통관업무이고

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최대한 많이 업무갯수를 쳐내야 관세사무소 운영이 가능해집니다.

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그런데 말씀드렸듯이, 관세시장의 절대적인 고객 숫자는 매우 적은 편입니다.

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이미 자리 잡은 수출입업체들은 업무를 맡길 관세사분들이 다 붙어있구요.

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시장에 새롭게 들어오는 수출입업체들은 한정적입니다.

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이건 앞으로 개업 하실 관세사분들의 먹거리가 매우 줄어든다는 얘기가 됩니다.

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관세사 영업대상이 점점 축소된다는 뜻이죠.

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이미 자리 잡은 관세사분들은 전문자격사 특성상 정년없이 일을 하실거고, 한 번 잡은 클라이언트를 놓치지 않기 위해 최선을 다하실겁니다.

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그럼, 통관수수료는 더더욱 올라갈 일이 없겠죠?

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자, 그러면 관세시장은 이렇게 정리해볼 수 있겠습니다.

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1. 절대적인 고객수의 부족 (한정된 시장)

2. 포워더에 의존하는 시장구조

3. 1,2번 요소로 인해 통관수수료가 강제되는 시장

4. 그런데 통관업무가 관세업무의 주요 매출기반

5. 또한 해외 환율과 무역규제, 코로나 등의 외부환경에 매우 취약한 시장구조

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^^;;

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제가 바라본 관세사 개업시장은 ‘관세업무’만으로 먹고 살 수 있는 시간이 얼마 남지 않은 시장입니다.

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그러면 어떻게 해야 하나?

제 종이책에 제가 생각한 개업 및 마케팅 방향성을 넣을 예정입니다.

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미팅에 참여해주신 관세사님도 제 방향성과 동일한지라 자신있게 내용을 집어넣을 수 있을것 같아요.

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관세 업무는 B2B 시장이기 때문에 영업의 중요성이 매우 강조되는 편입니다.

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업무 특성상 주요 고객분들이 거친분들이기도 하고, 얼굴을 보며 신뢰를 쌓고 고객을 끌어오는게 자연스러운 흐름입니다.

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그래서인지, 관세사 분들 중에서 브랜딩과 마케팅의 필요성과 인식은 매우 낮은 편입니다.

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하지만 이 흐름을 계속 따라가면 어차피 답은 없습니다.

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다른 관세사분들이 관심두지 않은 영역에 주목하고, 사업화 기회를 주도적으로 찾아내야 하는 시기가 다가오고 있어요.

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그러면 어떤 걸 알아두고, 움직여야 할까요?

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전문직 개업마케팅(가제)에서 확인하시기 바랍니다.

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칼럼을 마치기 전에

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미팅에 참여해주시고 인사이트를 나눠주신 관세사님께 다시 한 번 감사인사를 드립니다.

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